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Curso
Vendas
 

Técnicas de Negociação Comercial

Ref.: CMNC

  • Horas
    16
  • Tipo de curso
    Presencial
Ações disponíveis
Porto 03-09-2018 Laboral (9h-18h) 480,00 EUR Inscrever
Porto 10-09-2018 Laboral (9h-18h) 480,00 EUR Inscrever
Lisboa 10-09-2018 Laboral (9h-18h) 480,00 EUR Inscrever
Lisboa 17-09-2018 Laboral (9h-18h) 480,00 EUR Inscrever
Notas:
  • Aos valores apresentados acresce IVA à taxa legal em vigor;
  • Oferta da taxa do IVA aos clientes particulares;
  • A ATA reserva-se ao direito de não realizar as ações de formação sempre que não seja atingido o número mínimo de 5 participantes;
  • Garantia de realização da ação de formação: Se pretender desde já garantir a realização da ação de formação basta que no momento da inscrição indique nas observações que pretende essa garantia. Implica o pagamento de 5 inscrições.
Política de cancelamento:
Após a confirmação da realização da ação de formação por parte da Abaco Evolution os eventuais cancelamentos devem ser realizados por escrito para geral@abaco-ta.com, considerando as seguintes situações:
  1. Cancelamentos efetuados com pelo menos de 72 horas de antecedência face ao início do curso, implicam o pagamento de 25% do valor total do curso;
  2. Cancelamentos efectuados com menos de 72 horas de antecedência face ao início do curso, implicam o pagamento de 50% do valor total do curso;
  3. O não cancelamento antecipado implica o pagamento integral do valor total do curso;
  4. A não frequência, por motivos de força maior, possibilita a transferência da inscrição realizada para nova ação do mesmo curso.
 

Enquadramento

O domínio das técnicas de vendas e os vastos conhecimentos técnicos dos produtos/ serviços que oferece não são suficientes para que o comercial seja bem sucedido nos seus processos negociais. Actualmente enfrentam clientes bem informados e decididos a obter mais contrapartidas com custos inferiores.

É impreterível que o comercial saiba negociar eficazmente.

Objetivos gerais

Este curso visa dotar os participantes de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam participar com sucesso em processos de negociação comercial com clientes.

Conteúdos programáticos

1. Conceitos chave em negociação
     1.1. Venda vs Negociação: diferenças e contiguidade.
     1.2. As características da negociação comercial.
     1.3. As 5 etapas básicas de uma negociação.
     1.4. O perfil do negociador de sucesso.
     1.5. Otimizar os recursos pessoais numa situação de negociação.
 
2. Estratégias de negociação
     2.1. Duas orientações estratégicas fundamentais: negociação integrativa versus negociação distributiva.
     2.2. Escolher a sua estratégia negocial segundo o perfil do cliente e segundo a natureza do negócio.
     2.3. Avaliar os elementos periféricos da negociação.
 
3. Preparar a negociação 
     3.1. Determinar objetivos, valores limite e itens não negociáveis.
     3.2. Analisar objetivos, interesses e nível de urgência do comprador.
     3.3. Identificar e afetar os recursos necessários da sua empresa (tempo, pessoas e condições financeiras).
     3.4. Preparar a proposta inicial.
     3.5. As etapas necessárias para levar ao fecho da negociação.
     3.6. Ferramentas para planificar o processo de negociação.
     3.7. Matriz de concessões/ contrapartidas.
 
4. O poder na negociação comercial Avaliar a relação de forças entre as diferentes partes: o poder negocial relativo
     4.1. Fatores de poder na negociação comercial.
     4.2. Saber distinguir poder real de poder expresso na mesa de negociação.
     4.3. Como inverter uma relação de forças desfavorável.
 
5. Desenvolvimento da negociação 
     5.1. Negociação cooperativa versus negociação competitiva.
     5.2. Distinguir posições, interesses e critérios de decisão.
     5.3. Controlar o desenrolar da negociação.
     5.4. A argumentação persuasiva para apoiar as propostas e contrapropostas.
     5.5. Técnicas e procedimentos para influenciar o acordo final.
 
6. Estratégias, técnicas e tácticas negociais 
     6.1. Princípios tácticos da negociação competitiva; controlo das concessões e exigência de contrapartidas.
     6.2. Identificar as "armadilhas" colocadas pelos negociadores profissionais.
     6.3. Erros a evitar nas negociações.
     6.4. Como reagir às tácticas mais usuais dos compradores.

Destinatários

Este curso destina-se a atuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam desenvolver as suas competências comerciais.

Pré-Requisitos

Este curso não exige requisitos de acesso.

Modalidade de formação

Formação de  aperfeiçoamento/ reconversão.

Organização da formação

Formação presencial.

Metodologias de formação

- Expositiva.
- Interrogativa.
- Demonstrativa.
- Ativa.

Critérios e metodologias de avaliação

- Avaliação inicial através de questionário de avaliação de diagnóstico inicial.
- Avaliação da aprendizagem através da realização de um ou mais testes de avaliação e/ ou trabalhos.
- Avaliação comportamental através de uma grelha de observações que avalia atitudes e comportamentos dos formandos ao longo de toda a formação.

Recursos pedagógicos

- Apresentações multimédia (PowerPoint®).
- Textos de apoio (exercícios práticos).
- Manual de apoio à aprendizagem.

Espaços e equipamentos

- Sala tipo "escola".
- Televisor.
- Quadro branco.

Público alvo

- Jovens e adultos à procura do 1º emprego.
- Ativos empregados.
- Desempregados de curta duração.
- Desempregados de longa duração.

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